顧客を魅了する3つの価値

顧客を魅了する3つの価値とは、

1つ目；機能的価値
2つ目；体験的価値
3つ目；社会的価値

この価値が高い商品・サービスほど付加価値が高く、高利益率となる。

1つの目の機能的価値とは、
あたなの商品・サービスの機能的価値。

例えば、Patagonia（パタゴニア）という
アメリカ発のアウトドアウェアメーカーをご存知だろうか？

このPatagoniaは、この3つの価値提供に優れたメーカーである。

Patagoniaを例にしてみると、
1つ目の機能的価値は、
アウトドアウェアの保温性や撥水性、防風性といった機能的な価値になる。

2つ目の体験的価値については、
Patagoniaのウェアを着ることで、気候や使用環境に合わせて快適なアウトドアを楽しめるところ。
特に外的ストレスが多い環境で使用する冬山の登山家にとってはウェアからくるストレスを軽減でき、
快適にアウトドアを楽しむ事ができるという価値。
シンプルなデザインが多く、アウトドアでも普段使いでも、ミニマルなデザインが人気だ。

3つ目の社会的価値は、
Patagoniaの「環境への配慮」。
Patagoniaは、売上の一部を自然環境の保護や回復のために寄付をしている。
この社会的価値が多くのユーザーを惹きつけ、ファン化を促している。

特にPatagoniaは、1つ目と3つ目の付加価値に優れた会社で、
ファンも多いブランドだ。

ただ、ここで注意が必要だ。

それは、この3つの価値を見込み客へ伝えるには、少し翻訳作業が必要だ。

例えば、機能のひとつとして、「撥水加工が優れています」という機能的価値があるとする。
しかし、これだけでは見込み客には、その価値の良さが十分に伝わらない。

この機能的価値である「撥水加工が優れています」がターゲットユーザーにとって、どんな機能的価値があるのか？
を、もう少しわかりやすく具体的に、掘り下げて説明してあげる必要がある。

簡単な例で紹介すると、ターゲットユーザーが登山やアウトドアを目的とした見込み客であれば、、、

「撥水加工が優れていることで、
急な天候変化や雨に見舞われてもレインジャケット無しでこの一着でOK。コストパフォーマンスの良いアイテムです。」

といった感じで、撥水加工が優れていることで、
見込み客はどんな機能的メリットがあるのかを翻訳してあげることが大切である。

このように、ちょっとした表現方法で、
売上が大きく変わることが多々ある。

些細な事だが、この翻訳作業を積み重ねることによって、
購買プロセスを少しづつ醸成し、購買へとつなげる事が可能だ。

そして、ユーザーも、
この3つの価値を考えなから購買プロセスを進めている。

ユーザーによっては、
機能的価値を重視する人。
体験的価値を重視する人。
社会的価値を重視する人。
それぞれである。

ただ、
機能的価値がほぼ同じで、価格も同じであれば、
体験的価値、社会的価値が高い商品・サービスを選ぶだろう。

モノがあふれ、機能的な価値だけでは差別化しづらい世の中に
なっている。

だからこそ、
体験的価値
社会的価値が、
重要視されるようになったいる。

あなたの商品、サービスの
3つの機能的価値、体験的価値、社会的価値は
どんな価値だろうか？

もう一度、考えてみてほしい。

3つの価値をうまくターゲットユーザーに合わせて
翻訳して、伝える事で、
商品・サービスの良さが十分に理解され、
売れ行きも、顧客の満足度も変わってくるはずだ。