セールスにつなげる顧客リサーチ

顧客に「なぜ、うちの商品を買ったのか？」と尋ねれば、
おおよその機能的なベネフィットしか答えてくれない。

しかし、人がモノを買う時、機能的なベネフィットよりも
感情的なベネフィットで商品を購入する事が多い。

人は感情でモノを買う。

ラグジュアリーブランドの購入は特にこの傾向が強い。

例えば財布。

ラグジュアリーブランドよりも機能面で優れた財布はたくさんある。
しかも、ラグジュアリーブランドに比べ安い値段で手に入る。

しかし、ラグジュアリーブランドを購入する人が多い。

財布の機能は、お金を持ち運ぶためのモノ。

それ以外は個々人の使いやすさ使い勝手、好みのデザインなどが購買決定を下す基準になる。

しかし、この購買基準の中に、

人と違うモノが欲しい。

憧れのセレブが持っているから。

みんなが持っているから。

流行だから。

と、、、機能面以外の購買基準がある。

この購買基準の裏にある欲求は帰属意識。

人とは違う少数派の一員でありたい。

憧れのセレブの一員になりたい。

みんなと同じ一員になりたい。

この感情的な欲求こそが、
実は大きな購買要因になっている。

競合が増え、類似商品が増え、
物が溢れた豊かな時代で自社の商品、サービスを売る方法は、
この感情的なベネフィットに重点を置いた販売方法が明らかに売りやすい。

だからこそ、
顧客に「なぜ、うちの商品を買ったのか？」と尋ねたとき、
機能的なベネフィットに加え、
感情的・情緒的なベネフィットも是非リサーチしてほしい。

この感情的・情緒的なベネフィットが分かれば、
売り方も大きく変わるはずだ。